Кейс: успешное продвижение нового бренда на маркетплейсах

Выход на маркетплейсы — популярный путь для молодых брендов, желающих быстро протестировать спрос и запустить продажи без собственного интернет-магазина. Однако конкуренция на площадках вроде Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркета растёт с каждым месяцем. Без стратегии и грамотного продвижения карточки теряются в поиске, а продажи не оправдывают ожиданий.

Исходные данные

Молодой бренд мужской повседневной одежды UrbanForm запустился летом. Ассортимент — футболки, толстовки, брюки. Производство собственное, объёмы небольшие, фокус на качестве и нейтральном дизайне. Основной канал сбыта — маркетплейсы. Бренд планировал протестировать спрос и выйти на регулярные продажи в течение первого квартала.

На старте команда имела:

– ограниченный бюджет на рекламу (до 150 000 ₽ на три месяца),
– базовую фотосъёмку без инфографики,
– 12 товарных позиций,
– нулевую узнаваемость и отсутствие отзывов.

Задача

– вывести карточки в видимую часть выдачи,
– получить первые заказы и отзывы,
– протестировать, какие товары и размеры востребованы,
– сформировать основу для расширения ассортимента и масштабирования.

Этап 1. Подготовка карточек

Сначала провели аудит контента и доработали каждую карточку:

– заголовки и описания написали с учётом ключевых запросов (например, «футболка oversize мужская»);
– добавили инфографику с составом, посадкой и инструкцией по уходу;
– подключили видеообзор на часть товаров;
– оформили единый стиль изображений и фирменный логотип на фото.

Это повысило вовлечённость на карточке, улучшило поведенческие метрики и подготовило товары к продвижению.

Этап 2. Запуск внутренней рекламы

Рекламный бюджет распределили на 3 месяца с постепенным наращиванием:

Месяц 1:
– запуск рекламы в поиске по низкоконкурентным запросам;
– ручная настройка ставок, отключение неэффективных ключей;
– акцент на 4 самых универсальных товара.

Месяц 2:
– подключение автостратегий и рекламы в карточках других товаров;
– масштабирование по рабочим SKU;
– увеличение бюджета до 70% от плана.

Месяц 3:
– участие в акции маркетплейса с ограниченной скидкой;
– таргетинг на похожие аудитории;
– тестирование внешнего трафика через соцсети и блогеров.

Этап 3. Работа с отзывами и рейтингом

Первые заказы пришли уже на второй неделе, но для роста нужен был рейтинг. Команда:

– вручную обрабатывала каждый заказ, писала покупателям через сервисы маркетплейса;
– оперативно реагировала на жалобы и комментарии;
– добавила небольшой подарок (наклейки и открытка) в каждую посылку, чтобы повысить лояльность.

К концу второго месяца карточки имели в среднем 4,8 звезды и 20–30 отзывов.

Результаты через 3 месяца

Оборот: вырос с нуля до 460 000 ₽ в месяц
Количество заказов: более 900 единиц
Конверсия: в среднем 3,6% (выше среднего по категории)
⭐ Средний рейтинг: 4,84
Позиции в выдаче: 3 товара попали в топ-10 по запросам типа «футболка оверсайз мужская», «свитшот серый мужской»

Наиболее успешными стали базовые модели в нейтральных цветах и размере L — их продажи сформировали 60% оборота. Это позволило в дальнейшем пересобрать ассортимент, сократить расходы на неходовые размеры и сфокусироваться на том, что приносит результат.

При подготовке статьи частично использованы материалы с сайта teamdeem.ru – продвижение товаров разных брендов на маркетплейсе

Дата публикации: 16 июля 2022 года